KPIは、人を動かすためにある

数字を置くことではなく、行動の向きをそろえること

KPIという言葉は、いまでは多くの会社で使われるようになりました。売上、問い合わせ件数、商談数、成約率、リピート率、作業時間、顧客満足度など、さまざまな数字がKPIとして設定されます。

しかし、KPIは数字を並べればよいというものではありません。数字だけが増えると、現場は「また管理項目が増えた」と感じます。場合によっては、目的を見失った数字合わせになってしまいます。

私は、KPIは人を縛るためではなく、人を動かすためにあるものだと考えています。

KPIを考える前に、まず確認すべきことがあります。それは、何のためにその数字を見るのかということです。

最終的に達成したい指標がKGIです。たとえば、売上目標、利益目標、受注目標、案件目標などです。ただし、KGIだけを示しても、現場の人は何をすればよいのか分かりません。

そこで必要になるのがKFSです。KFSとは、目標達成のための重要成功要因です。何がうまくいけばKGIに近づくのかを考えます。さらに、そのKFSを具体的な行動や状態として数値化したものがKPIです。

KPIづくりで大切なのは、いきなり数値化しないことです。先にWHYを明文化する必要があります。

なぜその施策が必要なのか。なぜその数字を見るのか。なぜその活動が最終目標につながるのか。この理由が共有されていないと、KPIはただのノルマになります。

WHYが明確になったうえで、HOWを数値化します。何を、どれくらい、いつまでに実行するのか。そこまで落とし込まれて、はじめてKPIは行動につながります。

良いKPIは、人に「何を大切にすべきか」を示します。

たとえば、売上だけを見ていると、短期的な受注に偏るかもしれません。しかし、リピート率や紹介件数、顧客満足度をKPIに入れると、長期的な関係づくりにも意識が向きます。

また、作業時間や生産性をKPIにすれば、単に頑張るのではなく、やり方を改善しようという意識が生まれます。数字は、見る場所を変えれば、行動を変える力を持っています。

KPIを設定する時には、SMARTで確認すると分かりやすいです。

• Specific：具体的に表現されているか

• Measurable：数値測定が可能か

• Achievable：実現可能な目標か

• Relevant：目的や目標に関連しているか

• Time-bound：期限が決まっているか

特に中小企業では、KPIを細かくしすぎないことも大切です。数が多すぎると、結局どれも見なくなります。重要なものを絞り、定期的に確認し、必要に応じて修正していく方が実務的です。

KPIは、経営者が現場を管理するためだけのものではありません。むしろ、経営者と社員が「何を目指しているのか」「何がうまくいっていないのか」「次に何を変えるのか」を話し合うための道具です。

数字があることで、感覚だけの議論から抜け出せます。一方で、数字だけでは分からない現場の事情もあります。だからこそ、KPIは対話とセットで運用する必要があります。

KPIは、人を動かすためにあります。目的とつながり、行動につながり、振り返りにつながる数字を置くこと。それが、実行される計画づくりの第一歩だと思います。

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